Thị Trường - 28/05/2020 8:18 AM
“Chúng tôi không bán ô tô, chúng tôi bán những giấc mơ” - Cựu giám đốc điều hành Ferrari Luca di Montezemolo đã từng tuyên bố như thế. Vậy nhân viên của Ferrari làm thế nào để bán được một hay nhiều xe Ferrari với mức giá lên đến cả triệu USD ? Và họ có thể kiếm được bao nhiêu tiền sau mỗi “thương vụ”?

Luca di Montezemolo bên cạnh biểu tượng Ferrari

Thông thường, nhiệm vụ chính của một nhân viên bán hàng tại một hãng ô tô là khá rõ ràng: Bán được càng nhiều xe càng tốt. Tuy nhiên, với Ferrari, câu chuyện hoàn toàn không đơn giản như thế.

Owen Jones – Từng là tổng giám đốc đại lý cho thương hiệu xa xỉ Bentley đã có những tiết lộ bất ngờ trên trang Quora ( Website hỏi đáp lớn nhất thế giới). Hơn ai hết, ông là người hiểu rõ nhất cách làm việc trong lĩnh vực này.

Với kinh nghiệm của ông, bí quyết nằm trong các yếu tố – "Mối quan hệ" – Thiết lập và duy trì nó. Nhưng làm như thế nào? Dưới đây là những chia sẻ của Jones.

“Tôi sẽ bắt đầu bằng việc nói rằng những nhân viên của Ferrari đều có kỹ năng thượng thừa trong việc tạo mạng lưới quan hệ và giữ liên lạc với khách hàng của mình. Tôi cũng phải nói rằng, những người bán Bentley giỏi nhất của tôi còn kiếm được nhiều hơn cả vị trí Tổng giám đốc của tôi. Theo tôi đó là điều hợp lý”.

Quan hệ là điều quyết định đối với mỗi nhân viên sale Ferrari

Điều khác biệt ở đây là họ không được đảm bảo nhiều về điều đó – không bao giờ. Nếu họ ngừng làm việc chăm chỉ, họ sẽ chẳng kiếm được gì cả. Đó là điều chắc chắn. Họ phải tham dự mọi sự kiện liên quan đến lĩnh vực của mình - bất kỳ sự kiện nào có dính dáng đến những thứ siêu cao cấp như các món đồ nội thất, ô tô, quần áo, kỳ nghỉ, khách sạn… bạn đều phải có mặt ở đó. Bạn phải biết về tất cả những món đồ xa xỉ đó. Người bán hàng hiểu được điều này sẽ luôn luôn kiếm được nhiều tiền nhất.

Một nhân viên sale Ferrari phải am hiểu tất cả về mọi thứ xa xỉ liên quan đến công việc của họ

Còn về tiền hoa hồng, thường mỗi chiếc xe bán được sẽ mang lại cho họ đâu đó từ 400 USD (đối với một chiếc Nissan khoảng 30.000 USD) cho đến vài nghìn USD (với một chiếc Range Rover trên 100.000 USD). Nhưng với các siêu xe như Ferrari, cách tính hoa hồng của họ cũng khác hẳn khi thực sự không có nhiều xe để bán. Đó là còn chưa kể đôi khi nhiều nhân viên bán Ferrari còn bán cao hơn cả giá niêm yết.

Khi tin tức về những chiếc xe phiên bản siêu đặc biệt, siêu hiếm xuất hiện, người có hộp đựng danh thiếp lớn nhất sẽ là người đầu tiên nhận được tiền đặt cọc của khách, và đó chính là mấu chốt. Từ đó bạn có thể được khách hàng biết tới như người sẽ mang đến những chiếc xe "được hứa hẹn" cho họ, và tên tuổi của bạn sẽ được lan truyền trong các nhóm đặc biệt đó. Những người siêu giàu luôn thích khoe khoang về những "anh chàng bán xe" nào đó, người có thể làm được bất kỳ thứ gì.

Theo thống kê, ước tính 10% tổng doanh thu của Ferrari đến từ dòng xe phiên bản giới hạn. Đối với những chiếc xe giới hạn, Ferrari thường tự lựa chọn khách hàng và đưa họ đến trụ sở để nghe chiến lược cụ thể về những mẫu xe sắp ra mắt. Thật bất ngờ khi toàn bộ các mẫu xe hiếm thường được bán hết hàng tháng trời trước khi công chúng hay biết.

Nói tóm lại, những người bán mặt hàng này không được lãng quên sự nghiệp của mình. Nó cần sự chuyên tâm và chăm chỉ, chưa kể đến một khối lượng kiến thức rộng khắp. Họ xứng đáng với từng xu họ kiếm được khi họ thực sự kiếm được nó.

Đánh đổi lại những điều này, những nhân viên hàng đầu về bán siêu xe Ferrari thường kiếm được khoảng 250.000 USD (gần 6 tỷ) mỗi năm. Có năm cao, năm thấp hơn, nhưng nó thường dao động quanh mức này. Thường chỉ có một hay hai nhân viên như vậy trong một đại lý bán xe bởi vì cũng không có nhiều xe như vậy để bán.

“Tôi đã từng giao xe cho những người ở cách nhiều giờ lái xe, tôi từng lái xe đến 6 giờ cả đi và về để giao chìa khóa cho một người đã quên nó. Tôi đã từng lấy xe từ những ngôi nhà bên bờ biển, thậm chí tôi từng lái một "chiếc xe khác" của khách hàng và đưa nó tới cho vợ ông ta khi đang đi nghỉ, chỉ để làm cho khách hàng vui sướng và hài lòng về mình". Jones cho biết thêm.

Bạn phải làm những gì có thể để bán được xe. Những điều này thường dựa vào nỗ lực của bản thân bạn hơn là tốn kém về tài chính. Các khách hàng này vốn có rất nhiều tiền và vì vậy dịch vụ mới là thứ quan trọng với họ. Đó là điều tiền không thể mua được.

Dĩ nhiên, những khách hàng mà Ferrari hướng tới đều là những người thuộc Top đầu trong danh sách khách hàng trung thành và tiềm năng của hãng. Thậm chí, cả khi bạn sẵn sàng chi ra khoản tiền mặt kếch xù, chẳng có gì đảm bảo tên của bạn sẽ được nằm trong bản danh sách chờ mua xe của hãng. Khi một dòng xe mới ra mắt, ưu đãi về quyền mua xe chỉ dành cho những thành viên hiện tại trong “Gia đình Ferrari”. Tức là, nếu bạn đã sở hữu 6 chiếc Ferrari trong bộ sưu tập cá nhân, đơn hàng của bạn sẽ được chuyển lên nằm trước cả người đầu tiên đặt hàng chiếc xe đó.

Đối với những ai đam mê Ferrari thì có lẽ đều hiểu rằng, muốn sở hữu một chiếc chiến mã “ngựa chồm”, chỉ tiền thôi là chưa đủ

"Chúng tôi nhận được rất nhiều đơn ngỏ lời mua xe từ những người không xứng đáng, vì họ đơn giản chỉ có tiền. Họ thích nói rằng họ giàu nhất trong ngành nào đó, vì vậy họ đủ quyền mua chiếc xe". "Tôi thường trả lời vâng, nhưng bạn không phải khách hàng của Ferrari". Enrico Galliera - Giám đốc Tiếp thị và Thương mại của Ferrari cho biết.

Enrico Galliera - Giám đốc Tiếp thị và Thương mại của Ferrari

Ferrari thường yêu cầu xem lịch sử sở hữu trước khi cho phép khách mua chiếc mới. Nếu bạn có một tiền sử xấu về việc mua đi bán lại Ferrari thì cơ hội là cực kỳ mong manh. Thậm chí trước đây, một số đại lý còn quay lưng với bất cứ người mua nào dưới 40 tuổi.

Còn với các phiên bản giới hạn của Ferrari, yêu cầu tối thiểu bắt buộc đầu tiên là bạn cần có nhiều năm quan hệ với một đại lý Ferrari. Nhưng bạn sẽ mất điểm trầm trọng nếu chưa từng đến thăm nhà máy Ferrari ở Maranello, kể cả khi bạn là một người nổi tiếng nào đó.

Tất nhiên, Ferrari vẫn hết sức coi trọng mọi sự lựa chọn của khách hàng. Nhưng đây không đơn giản chỉ là câu chuyện về một chiếc xe bình thường. Đó là câu chuyện về giá trị của một chiếc Ferrari. Sở thích cá nhân “kinh khủng” có thể sẽ làm hủy hoại danh tiếng của hãng siêu xe này, và điều đó đương nhiên không được phép xảy ra.

Hiện tại, hãng siêu xe Italy đang hoạt động tại 62 quốc gia, và chỉ bán 3% trong tổng doanh số tại quê nhà. Năm 2019, Ferrari đã đạt được doanh doanh số bán hàng không thể mỹ mãn hơn với hơn 10.000 xe được bán ra, doanh thu thuần đạt 3,766 tỷ euro (hơn 97 nghìn tỷ đồng).

Ferrari đã chứng minh rằng, những chiếc xe đắt tiền, rất đắt tiền không phải khó tiêu thụ như mọi người vẫn nghĩ khi họ thực sự có những hướng đi đúng đắn cùng chiến lược bán hàng thông minh, để có thể duy trì giấc mơ mang tên Ferrari.

  • Facebook
  • Chia sẻ
Mọi thông tin bài vở hoặc ý kiến đóng góp cũng như thắc mắc liên quan đến thị trường Ô tô – Xe máy xin gửi về địa chỉ email: banbientap@cafeauto.vn; Đường dây nóng: 0903.762.768.

Ý kiến của bạn

Thông tin bạn đọc