Mua ôtô ở đại lý - phương thức sắp lạc hậu

Đại dịch covid đang thúc đẩy các đại lý xe hơi đẩy mạnh bán hàng trực tuyến, loại bỏ điều mà thế hệ Millenials (còn gọi là gen Y, ám chỉ những người sinh trong khoảng thời gian từ 1981-1996) và những người khác rất ghét, đó là phải mệt mỏi tới showroom để xem các mẫu xe với thời gian trung bình 5 tiếng, mặc cả, thủ tục giấy tờ và một khoản tiền cho các sản phẩm bổ sung như bảo hiểm lốp và la-zăng.

Will Clark, 38 tuổi, một người mới mua xe, sống ở ngoại ô Portland, bang Oregon, Mỹ, cho biết: "Tôi không thích kiểu lòng vòng khi mua xe ở đại lý, khi phải nghe những câu như "Hãy để tôi nói chuyện với quản lý" hay "Hãy đến phòng tài chính". Tôi không đề cao việc lái thử xe một vòng để kiểm tra xem có vấn đề gì không. Đó là điều không cần thiết khi chất lượng sản xuất ngày nay khá đồng đều".

Thế hệ Y được cho là không thích ôtô bởi có các lựa chọn thay thế như Uber, Lyft, hay bố mẹ đưa đón, do đó họ thường trì hoãn việc thi lấy bằng lái xe. Khó khăn về tài chính với khoản vay tiền để đi học, thị trường việc làm khó khăn và chi phí mua một chiếc xe mới trung bình 38.000 USD khiến họ tạm thời không mua xe.

Theo công ty nghiên cứu thị trường J.D. Power, vào đầu năm 2020, thế hệ gen Y đã mua nhiều ôtô mới hơn bất kỳ nhóm tuổi nào khác, chiếm 32% tổng doanh số bán ôtô mới, lần đầu tiên vượt qua thế hệ những người sinh trong thời kỳ bùng nổ dân số (Baby Boomers, sinh 1946-1964). Theo Cars.com, số người gen Y mua xe mới và cũ online cao gấp đôi thế hệ cha anh Baby Boomers.

Như vậy, những vấn đề về tài chính, chán ghét đại lý và đại dịch covid-19 là những vấn đề ảnh hưởng tới cách mua và bán ôtô thị trường Mỹ. Thị trường sẽ phải định nghĩa lại sau khi đại dịch qua đi.

Sự chuyển đổi này khiến các dịch vụ mua xe trực truyến và các nền tảng phần mềm trở nên nóng sốt, chẳng hạn như Cars.com, ra mắt vào năm 2017; Shift và Vroom, cả hai đều ra mắt vào năm ngoái; Carvana từ tháng 3/2020. Bên cạnh đó, nhiều dịch vụ khác đang nổi lên như CoPilot, Gettacar, CarBevy, CarSaver và Joydrive, một trong số đó được hỗ trợ bởi các nhà đầu tư mạo hiểm có tên tuổi lớn.

Toby Russell, đồng giám đốc điều hành của Shift, công ty bán xe cũ, cho biết ngay cả khi số lượng dịch vụ ngày càng tăng, vẫn còn nhiều tiềm năng để tăng trưởng.

Anh nói: "Chỉ riêng thị trường ôtô cũ ở Mỹ đã đạt khoảng 840 tỷ USD", và ông cho biết thêm rằng chưa đến 1% doanh số bán hàng này thông qua ba đại lý trực tuyến lớn nhất, được giao dịch công khai, vốn đã tạo ra nên một cuộc cạnh tranh mang tính tập thể.

"Đó không phải là Shift, Vroom và Carvana chống lại nhau", anh nói, "Đó là Shift, Vroom và Carvana chống lại 99% số còn lại của thị trường". Thị trường ôtô mới ước tính bằng 1/3 thị trường xe đã qua sử dụng hoặc ít hơn.

Các ứng dụng dành cho ôtô đã qua sử dụng nhiều hơn các dịch vụ dành cho ôtô mới vì chúng gặp ít hạn chế pháp lý hơn. Daniel A. Crane, giáo sư luật tại đại học Michigan, cho biết những hạn chế đó, từ giữa những năm 1950, đã bảo vệ các đại lý. Trước khi có các quy định này, các nhà sản xuất ôtô có thể đe doạ các đại lý nhỏ bằng cách mở một showroom cạnh tranh và giảm giá.

Quy định của các đại lý đã bị thách thức bởi Tesla, được chính ông Crane tư vấn. Tesla đã lách quy định bằng cách sở hữu tất cả các đại lý của mình, như thế không có bất kỳ mối đe dọa nào, hãng có thể bán xe online cho khách mà không sợ vướng vào luật. Ở những bang không thể bán trực tiếp, như Michigan, Tesla đã giao xe tới khách hàng ở một bang lân cận.

Các nhà sản xuất lâu đời hơn phải đối mặt những rào cản khó khăn trong việc bán hàng trực tuyến. Các đại lý có thể bán trực tuyến, nhưng không phải nhà sản xuất. Mỗi đại lý lại có nền tảng phần mềm, giao diện web khác nhau, dù bán xe của cùng một thương hiệu. Cách làm này gân tổn hại nhiều cho thương hiệu.

General Motors (GM) đã thực hiện các bước hướng tới việc tiêu chuẩn hóa các trang web đại lý với chương trình "Shop. Click. Drive" vào năm 2013. Việc này cũng giúp hãng marketing tốt hơn, định hướng khách hàng mua xe không cần tới showroom. Chương trình này không giải quyết các tham vọng to lớn, nhưng GM có thể đang tiến gần hơn đến kiểu giao dịch "End To End", tức từ bán đến mua loại bỏ càng nhiều bước trung gian càng tốt. Một website phải đảm bảo cả lựa chọn xe, mua hàng, cung cấp ưu đãi, xử lý các giao dịch, thanh toán và bán bảo hiểm trong một giao dịch hoàn toàn trực tuyến.

Armit Mehta, người đứng đầu phát triển web toàn cầu của GM cho biết: "Chúng tôi đang tiến rất gần điều đó. GM sẽ công bố một trang web mới cho xe điện Bolt, đây sẽ là trang web bán hàng trực tuyến tiên tiến nhất của Chevrolet. Chúng tôi nhận thấy rằng khách hàng mua xe điện đang áp dụng những cách mua mới và đó là nơi chúng tôi thấy cơ hội lớn nhất".

Bên cạnh đó, Nissan đang cải tiến hệ thống bán hàng trực tuyến, Nissan@Home, dựa trên nền tảng được cấp phép từ CarSaver, được phát triển cho Walmart. Dan Mohnke, phó chủ tịch phụ trách thương mại điện tử của Nissan cho biết: "Rõ ràng là hệ trẻ muốn làm mọi thứ online nhiều hơn và gen Z thậm chí còn hơn gen Y. Chúng tôi đang sử dụng nó để tạo ra sự khác biệt cho thương hiệu Nissan".

Nhưng ngay cả các trang web riêng lẻ của GM và Nissan cũng có thể hoạt động khác nhau giữa các đại lý vì luật của các tiểu bang khác nhau và vì các đại lý của họ có thể chọn các bộ phận của bộ công cụ trực tuyến để sử dụng. Một số đại lý còn bán hàng thiếu nghiêm túc, cố gắng đẩy người mua vào showroom thay vì sử dụng các trang web.

Ông Mohnke nói: "Một số đại lý đã chấp nhận bán hàng trực tuyến, một số vẫn bám vào quá khứ".

Nhưng với hệ thống luật lệ hiện tại, khó có hệ thống nào có thể "end to end". Vì một điều, nhiều bang yêu cầu một chữ ký trên các hợp đồng mua bán bằng giấy tờ, nghĩa là một chữ ký thực. Nhưng các nền tảng khác nhau đã cải tiến các phần khác nhau của trải nghiệm bán hàng để đáp ứng kỳ vọng của thế hệ trẻ.

Việc lái thử - điều khiến các đại lý không thể tránh khỏi – đã được thay thế bằng thứ có thể được gọi là "quyền thử xe": thời gian lái thử cùng với việc dễ dàng hoàn trả. Chính sách hoàn trả của Carvana đã hấp dẫn Jessica Minnen, 39 tuổi sống ở Denver, cô nói: "Bạn có thể lên lái thử với quãng đường nhất định và có thể hoàn trả nếu chiếc xe không hợp với bạn".

"Tôi không có trải nghiệm tuyệt vời khi đi vào các đại lý xe hơi với tư cách là phụ nữ đi một mình. Tôi không muốn bị người ta lên giọng", cô nói thêm. Hiện tại, Carvana cho phép hoàn trả xe trong vòng 7 ngày và với quãng đường dưới 650 km. Tương tự, Vroom cung cấp trải nghiệm thử xe trong 7 ngày hoặc quãng đường trong khoảng 400 km.

Carvana đã giao chiếc Subaru Impreza 2012 cho cô Minnen, cất chiếc Subaru 2003 của cô và ký giấy tờ cuối cùng trên đường lái xe. "Tôi cảm thấy chiếc xe rất sạch xe và an toàn", cô nói.

Người bán hàng trực tuyến đã làm giảm bớt mối quan tâm của người mua bằng cách đưa thời gian bảo hành vào giá mua một chiếc xe đã qua sử dụng. CarSaver cung cấp gói bảo hành trọn đời không khấu hao đối với xe cũ và mới. Gettacar, nền tảng dành riêng cho ôtô đã qua sử dụng ở vùng Mid-Atlantic, bao gồm bảo hành một năm, 20.000 km trong tầm giá của chiếc xe và cung cấp gói bảo hành mở rộng có chiết khấu.

Nhiều nền tảng nhằm mục đích thúc đẩy lòng trung thành của đại lý. Ứng dụng điện thoại của GM theo dõi sức khỏe, tình trạng của một chiếc xe và cho chủ sở hữu biết khi nào nên đưa xe đến cửa hàng. Ông Mehta nói: "Chúng tôi đang xem đây là một trải nghiệm sở hữu".

CoPilot, một công ty khởi nghiệp, cung cấp "công cụ mua ôtô cho những người không hiểu về ôtô". Gám đốc điều hành Pat Ryan cho biết: "Nó sẽ theo dõi các đợt triệu hồi và nhắc nhở chủ sở hữu khi đến lúc phải bảo dưỡng định kỳ".

Một số đại lý nhận và trả xe yêu cầu dịch vụ, điều này làm giảm nhu cầu về các khu phức hợp tại showroom đắt tiền trên các tuyến đường lớn. Nếu các giao dịch chủ yếu được thực hiện trực tuyến, ôtô được lưu trữ có thể chia sẻ không gian với các cửa hàng trên một mặt bằng rẻ hơn, mang lại khoản tiết kiệm đáng kể và có khả năng thúc đẩy lợi nhuận của các đại lý.

Gen Y có thể đang thúc đẩy xu hướng mua hàng trực tuyến, nhưng các nền tảng cho biết các thế hệ khác đã nhanh chóng tham gia.

Doug Miller, giám đốc doanh thu của Cars.com cho biết: "Người mẹ 78 tuổi của tôi không biết rằng bà có thể mua một chiếc ôtô mà không cần đại lý". Tất nhiên, chiếc Lexus RX 350 2020 màu be của bà, được mua trên tảng của con trai bà và đã được giao vào tháng 5 năm ngoái. Anh chia sẻ: "Tôi nghĩ bà ấy không muốn quay lại đại lý bởi việc mua xe đã dễ dàng hơn bao giờ hết".